Sous prétexte que de nouveaux modèles arrivent sur le marché ou qu'ils ont besoin de voitures d'occasion, il n'est pas rare que des concessionnaires sollicitent d'anciens clients bien avant le terme de leur remboursement pour leur offrir un nouveau véhicule. Ces offres sont souvent moins alléchantes qu'elles n'y paraissent. Et le consommateur est mis sous pression.

À trois ans du terme de son remboursement de prêt automobile, Mathieu Fecteau n'envisageait pas de se séparer de son Jeep Patriot 2011. Jusqu'à ce que le mois dernier son concessionnaire lui propose de lui racheter son véhicule et de lui faire une remise de 4600 $ à l'achat d'un nouveau véhicule neuf de son choix. Réflexion faite, cet Angevin de 36 ans pense acquérir un Cherokee 2014 modèle Sport. Mais lorsqu'il prend connaissance de l'offre chez le concessionnaire, le processus s'accélère.

«Le vendeur et son directeur m'ont mis un peu de pression, ils voulaient une réponse immédiate. Ce que je ne voulais pas. J'ai demandé un délai de réflexion», témoigne Mathieu Fecteau.

Lors de l'élaboration du prix du véhicule convoité, la liste des options s'est allongée et la facture a grimpé rapidement. «"Tu as besoin de ça, de ça", me disait le vendeur. Une caméra de recul, un clic, et il me disait: "Tu vas voir, c'est l'fun." La manière dont il m'a présenté les options, il ne me laissait pas le choix. Il a fait ça avec quatre ou cinq options.»

Résultat, le Cherokee modèle Sport a atteint un prix d'environ 38 000 $, taxes incluses. En prenant le même nombre et le même genre d'options et en choisissant la version 4x4 équipée du V6 de 3,2 L, le modèle Sport choisi par l'Auto sur le site du constructeur a coûté, taxes incluses, 3500 $ de moins. La remise initiale de 4600 $ offerte à Mathieu Fecteau ne ressemble plus vraiment à une remise.

Ce genre de sollicitation ne surprend pas Mario, ancien vendeur chez des concessionnaires Ford, Toyota et Chrysler. «C'est pour augmenter les ventes, point à la ligne. Vous avez signé pour cinq ans pour l'achat d'un véhicule, c'est cinq ans sans vous voir. Il faut vendre des bagnoles par n'importe quel moyen», dit-il, préférant taire son nom.

Jean, de la Rive-Sud, a lui aussi été sollicité de la même manière par son concessionnaire Ford. Pour remplacer sa Focus SE 2012 - achetée il y a deux ans seulement alors qu'il lui restait quatre ans de remboursement - par une voiture neuve équivalente ou supérieure. L'offre a été justifiée par le fait qu'il fallait «sortir des autos neuves de la cour car de nouveaux arrivages s'en venaient», dit-il.

Si son vendeur a proposé à Mathieu Fecteau de reprendre son véhicule, c'est parce que le concessionnaire avait besoin de véhicules d'occasion.

Ces justifications, «c'est complètement faux», soutient Mario qui insiste sur la nécessité de vendre.

Après trois ans d'utilisation, Mathieu Fecteau avait encore 15 400 $ à rembourser sur son Patriot, somme à laquelle le concessionnaire lui reprenait ce véhicule s'il achetait le Cherokee. Comparativement aux prix du marché de l'occasion, l'offre de reprise du concessionnaire est ici intéressante. Mais il n'en est pas toujours ainsi.

«Habituellement, ce que vous donnez à l'institution financière, par exemple 15 000 $, est toujours plus que la valeur marchande restante du véhicule, admettons 11 000 $. Il faut donc gonfler le prix de vente du prochain véhicule», explique Mario.

La carotte que l'on peut tendre aux consommateurs peut être néanmoins réellement intéressante. «Il y a parfois de belles promotions en fin d'année. En général, les promotions qui émanent directement du constructeur sont de vraies promotions», conclut notre ex-vendeur.