Les automobilistes nord-américains ne sont pas tous égaux devant la loi... du marché. Au sud de la frontière, Costco est devenu un vendeur incontournable qui brasse beaucoup d'affaires et de ventes. Au bénéfice de ses membres. Les Canadiens ne peuvent pas en dire autant.

En 2014, le Costco américain a écoulé pas moins de 400 000 véhicules dans son réseau de magasins, selon des chiffres rapportés par Bloomberg. Deux fois plus qu'en 2008. Autant de clients du détaillant à haut volume qui ne sont pas passés chez un concessionnaire pour magasiner leur nouvelle voiture.

45 millions de membres aux États-Unis

Costco USA ne vend pas de voitures pour son propre et unique bénéfice. Ce détaillant est fort de 45 millions de membres aux États-Unis --un chiffre impressionnant quand on sait que le Canada compte 36 millions d'habitants.

Costco USA a trouvé une formule pour fidéliser sa clientèle et séduire de nouveaux consommateurs : négocier et obtenir des prix avantageux en tout temps à l'achat d'une voiture neuve, et même d'occasion, peu importe la marque. C'est ce pouvoir d'achat, matérialisé par son imposante clientèle, qui permet à Costco d'avoir un levier de négociation.

Certes, des rabais peuvent être obtenus à la pièce avec une marque ou un constructeur, mais le plus souvent, Costco invite ses membres à passer par l'un de ses magasins ou à visiter le site de son programme Costco Auto Program pour dénicher leur prochaine voiture. Et le consommateur passe par le concessionnaire seulement pour signer et récupérer son acquisition.

Costco USA a vendu pas moins de 400 000 véhicules en 2014. Photo: saisie d'écran du sous-site internet Costco Auto

Rien de tel au Canada

Costco Canada ne propose rien de tel. « Le marché canadien de l'automobile est différent, notre approche est différente, justifie Ron Damiani, porte-parole de Costco Canada. Le programme américain a débuté plus localement et a grandi pour devenir national, région par région, alors que le programme canadien a débuté à l'échelle nationale avec Volvo, suivi par divers programmes avec Ford. »

Costco Canada a par le passé offert des véhicules de ces constructeurs. Mais pour une durée limitée. Actuellement, seule une promotion sur des produits Yamaha est en vigueur. Au sud de la frontière, des véhicules d'une trentaine de marques sont proposés un prix négocié d'avance.

Cette idée ne séduit pas la Corporation des concessionnaires automobiles du Québec. « Les constructeurs ne veulent pas normalement créer deux réseaux de distribution. Costco est comme un tiers dans la relation entre le concessionnaire et le constructeur. Nous, on ne favorise pas les ententes avec des tiers.»

Costco USA a de la concurrence

Aux États-Unis, Affinity Auto Group --un autre intermédiaire dans cette logique de mise en marché-- sélectionne les concessionnaires participants pour le compte de Costco. Les concessionnaires se voient réclamer des prix défiant toute concurrence.

Selon Jacques Béchard, le marché canadien n'offre pas cette force du nombre qui permette pareille stratégie.

« Aux États-Unis, il se vend 16 millions de véhicules. Au Canada, 10 fois moins, au Québec, 450 000. Ça reste des petits marchés. La compétition est vive entre constructeurs. Et entre les concessionnaires », dit-il.

Costco Canada n'a pas l'intention de faire profiter ses membres de rabais en vigueur toute l'année pour n'importe quelle marque. « Les résultats nous dictent ce qui doit être offert ou non », conclut Ron Damiani.