Ventes automobiles: passez en magasin !

  • La nouvelle boutique Porche Rive-Sud au Quartier Dix30 à Brossard, représente une nouvelle approche en marketing automobile. La boutique a une très petite salle de montre, qui permet au client de se familiariser avec le produit. (La Presse Marco Campanozzi)

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    La nouvelle boutique Porche Rive-Sud au Quartier Dix30 à Brossard, représente une nouvelle approche en marketing automobile. La boutique a une très petite salle de montre, qui permet au client de se familiariser avec le produit.

    La Presse Marco Campanozzi

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  • L'Espace BRP. (Olivier Jean, La Presse)

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    L'Espace BRP.

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  • L'Espace BRP --- -26 SEPTEMBRE 2016 -AUT #842387 (La Presse)

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    L'Espace BRP --- -26 SEPTEMBRE 2016 -AUT #842387

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  • Le concept de reprŽésentation de Tesla repose sur un rŽéseau de magasins de type Apple Stores et de salles d'exposition, comme celle de Toronto. (Photo: Tesla Motors)

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    Le concept de reprŽésentation de Tesla repose sur un rŽéseau de magasins de type Apple Stores et de salles d'exposition, comme celle de Toronto.

    Photo: Tesla Motors

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  • La Boutique Porsche Rive-Sud. (La Presse Marco Campanozzi)

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    La Boutique Porsche Rive-Sud.

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  • La Boutique Porsche Rive-Sud. (La Presse Marco Campanozzi)

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  • PHOTO OLIVIER JEAN, LA PRESSE - Montreal l'Espace BRP --- -26 SEPTEMBRE 2016 -AUT #842387 (La Presse)

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    PHOTO OLIVIER JEAN, LA PRESSE - Montreal l'Espace BRP --- -26 SEPTEMBRE 2016 -AUT #842387

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De la Californie aux Champs-Élysées en passant par le Québec, les boutiques automobiles essaiment peu à peu dans les centres-villes. Apanage du domaine du luxe et du haut de gamme dans l'immédiat, elles illustrent une nouvelle façon de vendre et d'acheter des voitures. Le début de la fin pour les concessionnaires automobiles ?

De la maison au concessionnaire, il y a plus qu'un pas, que les constructeurs automobiles veulent vous faire franchir aujourd'hui. Pour cela, on vous invite à venir voir en magasin. Explications.

Des exemples près de chez nous

C'est une boutique tout ce qu'il y a de plus ordinaire au sein d'un complexe commercial. En apparence. Des rayons, des vêtements, des accessoires. À ceci près qu'au milieu trônent deux voitures. Seulement. Bienvenue chez... Porsche. Au coeur du Quartier DIX30 à Brossard, dans le Square.

La Boutique Porsche. Photo: Marco Campanozzi, La Presse... - image 3.0

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La Boutique Porsche. Photo: Marco Campanozzi, La Presse

L'Espace BRP. Photo: Olivier Jean, La Presse.... - image 3.1

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L'Espace BRP. Photo: Olivier Jean, La Presse.

Ici, on peut commander une voiture, acheter et même essayer un modèle.

« Le DIX30 accueille environ 25 millions de visiteurs par année. Il y a des gens qui ne sont pas naturellement orientés vers nos produits, c'est une façon de rejoindre un grand nombre de personnes et c'est une manière pour les gens d'avoir un accès facile au concessionnaire, en quelque sorte. Il s'agit d'offrir une meilleure accessibilité aux clients », explique Michel Larin, directeur général de Porsche Rive-Sud.

Une quinzaine de kilomètres plus loin, l'Espace BRP a pignon sur rue au centre-ville de Montréal depuis avril. Ici, on déambule au milieu des différents modèles tout-terrain de la filiale de Bombardier, mais on n'achète pas.

« Le but de notre magasin est de permettre aux gens de connaître nos produits, d'avoir un contact direct avec notre clientèle et d'être connus en milieu urbain», explique Magalie Valence, conseillère principale en communication de BRP.

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«On est dans la découverte de ce qu'est BRP. On n'est pas du tout dans un contexte de vente.»

Magalie Valence
Conseillère en communication chez BRP

Tendance du moment

Avec l'émergence du commerce en ligne, l'industrie automobile suit une tendance qu'on ne lui aurait jamais prêtée il y a quelques années de cela encore.

« Ça s'inscrit dans la tendance du commerce de détail qui s'adapte aux ventes en ligne, où on réduit la taille des boutiques pour ne faire que de simples vitrines. On fait ça partout. La notion de vitrine prend une importance capitale maintenant avec l'arrivée du commerce en ligne », indique Benoit Duguay, professeur titulaire à l'École des sciences de la gestion de l'UQAM et spécialiste de la consommation et de la communication.

«Étant donné que c'est plus facile de magasiner à distance, il faut justifier le fait de se déplacer.»

Bernard Motulsky
Professeur de marketing à l'UQAM

« Il faut que ce soit agréable et que le client ne soit pas reçu n'importe comment et qu'il ait donc plus que ce qu'il peut trouver sur le web. Il faut rendre l'expérience de magasinage plus intéressante, stimulante et attrayante », ajoute le professeur Motulsky, titulaire de la Chaire de relations publiques et communication marketing de l'UQAM.

Ce n'est pas tant cette évolution que l'attentisme des constructeurs automobiles qui surprend ce professeur. « Il est temps qu'ils offrent une autre relation pour générer cette transaction d'achat d'une auto », dit Bernard Motulsky.

Coûts moindres

Yan Cimon voit dans cette nouvelle représentation une démarche motivée par les coûts d'exploitation.

L'Espace BRP. Photo :Olivier Jean, La Presse... - image 9.0

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L'Espace BRP. Photo :Olivier Jean, La Presse

« Pour la dimension d'un magasin de vêtements classique, vous êtes capable de vendre des voitures que vous ne vendez pas forcément dans une concession très grande où il faut générer votre propre achalandage. Dans un centre commercial, vous avez déjà un achalandage, c'est un casse-tête de moins. Ensuite, le coût au pied carré devient assez intéressant », juge ce professeur de management de l'Université Laval, spécialiste du secteur automobile.

« La mode est au gigantisme chez les concessionnaires. Imaginez-vous ce que ça coûte en immobilisation alors qu'une petite boutique, on a ça pour trois fois rien », fait remarquer Benoit Duguay.

La notion de vitrine

En ayant pignon sur une rue fréquentée et en étant présent dans un centre commercial ou dans un complexe multifonctionnel, le constructeur automobile se dote avant tout d'une formidable vitrine. « La vitrine, c'est de la mise en valeur, c'est travailler sur le capital marque, essentiellement », dit Yan Cimon.

«On a intérêt à se rapprocher des centres urbains et la façon dont on le fait, c'est avec les boutiques automobiles.»

Michel Larin
Directeur général de Porsche Rive-Sud

Reste à savoir combien de visiteurs arpentent une boutique automobile pour ensuite courir chez le concessionnaire. Les expériences de Porsche et de BRP sont trop récentes pour dresser un bilan comptable. Mais la tendance est là, selon Benoit Duguay.

« Les constructeurs vont garder une grande place, un concessionnaire, avec des boutiques satellites qui coûtent beaucoup moins cher, ce qui leur donnera une couverture géographique beaucoup plus grande. Je vois ça comme une tendance lourde. »

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