Pour la plupart des clients, l'achat d'une voiture neuve est un exercice des plus nébuleux qui peut parfois s'avérer désagréable. Et si vous saviez ce qui motive le représentant assis devant vous? Voici les confidences d'un vendeur, qui travaille chez un concessionnaire haut de gamme de l'île de Montréal. Il a tenu à conserver l'anonymat, pour des raisons évidentes.

Plusieurs facteurs peuvent influencer les conditions d'achat d'une voiture. Premièrement, il est naturellement plus facile de négocier le prix d'achat d'un véhicule haut de gamme que d'une voiture grand public. «Logiquement, le rabais consenti ne peut pas atteindre plus de 6% du prix de détail suggéré par le fabricant, confie notre vendeur. Chez les concessionnaires de voitures catégorie grand public, il y a parfois beaucoup moins de marge. Prenez par exemple la nouvelle Volkswagen Jetta, qui est vendue à très bas prix. La marge de profit est déjà très basse, certainement moins de 6%.» Ensuite, le rabais possible va dépendre du type de véhicule recherché. «Bien sûr, notre but est de faire de l'argent, mais nous sommes beaucoup plus ouverts à la négociation quand le véhicule est en inventaire, indique-t-il. Et on l'est encore davantage si ça fait six mois qu'on a un véhicule en stock. On veut le vendre, on va donc réduire encore davantage son prix.

«À l'inverse, quand le client veut une voiture qui se vend très bien, le rabais risque d'être beaucoup moins avantageux, poursuit-il. Par exemple, un de nos véhicules est si populaire qu'il doit être commandé des mois à l'avance. On ne va pas donner de rabais quand on sait qu'il y a plein d'autres acheteurs qui font la file!»

Comme la qualité de l'accueil peut influencer un client, l'attitude de l'acheteur peut aussi influencer le vendeur: «Chaque offre est unique. Ça dépend du type d'auto, mais aussi de l'acheteur, avoue le vendeur. On va avoir tendance à lui consentir un meilleur rabais si on s'entend bien avec lui, s'il s'agit d'un client régulier ou s'il vient de l'extérieur de la ville.»

Une chose est sûre, c'est maintenant dans l'ordre des choses d'offrir un rabais à l'achat. Acheter un véhicule à son prix de détail suggéré, c'est en quelque sorte se faire avoir, surtout dans le créneau haut de gamme. «Les gens sont de moins en moins loyaux envers un concessionnaire, ils magasinent davantage», note celui qui avoue que cela rend les vendeurs plus souples. Ils sont même un peu préconditionnés à donner un rabais au client dès qu'il entre dans la salle de montre, confie-t-il.

Les meilleures occasions

Il y a toutefois moyen d'obtenir des prix qui peuvent être réellement avantageux, qui peuvent même s'approcher du prix d'achat obtenu par le concessionnaire. «Si on consent à un rabais de 6%, ça veut dire que l'auto est dans notre garage depuis un bon bout de temps, dit-il. J'ai aussi vu des voitures de courtoisie avec 6000 km au compteur être vendues avec un rabais de beaucoup plus élevé.»

Il faut savoir que les constructeurs qui fonctionnent selon un système de franchises vendent leurs voitures aux concessionnaires, en leur suggérant un prix de détail, qui est le même partout au pays. Les détaillants touchent ensuite une ristourne pour chaque vente de voitures achetées au constructeur. Par contre, le concessionnaire doit financer l'achat des voitures qu'il a en inventaire, alors plus il les garde longtemps, plus cela lui coûte cher en frais d'intérêts. «Ça ne sert donc à rien d'avoir trop de voitures sur le plancher, souligne le vendeur. En fait, si les constructeurs n'offraient pas de ristournes, il n'y a pas grand monde qui garderait des véhicules en stock.»

Ainsi, plus un concessionnaire tarde à vendre un véhicule, plus il s'expose à payer des frais d'intérêts élevés. Ce qui explique pourquoi il est parfois avisé de conclure un achat en fin de mois. Les concessionnaires doivent boucler leurs budgets mensuels et un véhicule vendu cesse d'accumuler des frais d'intérêts.

Enfin, contrairement aux idées convenues, les vendeurs ne touchent pas de commission sur la vente d'accessoires parce qu'elle est comptabilisée de façon complètement séparée.

Notons que les frais de transport et de préparation sont non-négociables. «C'est le constructeur qui les fixe et on doit les payer quand on achète un véhicule», assure le vendeur. Pourquoi sont-ils plus chers au Canada chers qu'aux États-Unis? Probablement à cause du volume de voitures vendues là-bas.